Mua ban la nghe thuat

[linhshop1989]

 
Không chỉ có khả năng 'hô biến' xe máy cũ thành hàng hiệu, dân buôn xe tại chợ xe máy cũ Dịch Vọng còn có những kỹ năng dìm hàng, ép khách mua hoặc bán xe máy cũ mà nhiều người nói đùa đã được nâng lên thành...'nghệ thuật'!


Theo một số thợ buôn xe, một điều luật bất thành văn của dân buôn xe cũ là không can thiệp vào công việc của người khác, không chèo kéo khách của nhau. Thậm chí, khách hàng của người này mua xe của người khác thì người Mua banbán được xe phải chia lợi nhuận, thứ luật trên cứ âm thầm tồn tại và trở thành mua ban quy tắc của chợ xe máy cũ Dịch Vọng trong nhiều năm qua.

Lãi của thợ xe bắt đầu tính từ khi mua xe của khách. Vì thế, việc dìm giá xe mua vào được thực hiện khá bài bản, mỗi khi có khách mang xe tới chợ để bán là từng nhóm cò mồi bổ xô vào “bắt lỗi” xe bằng cách “bới lông tìm vết”, mục đích cuối cùng là làm giảm giá trị xe xuống càng thấp càng tốt. Với “chiêu” này thì ngay cả những chiếc xe mới sử dụng cũng không thể tránh khỏi những lỗi mà thợ vạch ra.

Sau khi đã “ngấm” đòn chê bai của thợ, lúc này khách bán xe thường không đủ tự tin để ra giá như đã dự tính, không những thế thợ xe lại thường trả giá mua ban rất thấp. Theo quy luật, những người trả giá tiếp theo tại chợ không bao giờ cao hơn người đầu tiên đã mặc cả, nên dù có đi tới cửa hàng khác thì người bán xe không thể có cái giá bán tốt hơn. “Nghệ thuật” buôn bán xe như vậy chỉ có ở những thợ xe sành sỏi có nhiều kinh nghiệm, nó cứ thế truyền lại cho những thế hệ thợ sau này và biến tấu ngày càng tinh vi hơn trước…


Xe máy cũ được tân trang long lanh như mới

Cũng theo một số thợ buôn xe, có những chiếc xe muốn ăn lãi cao nên thợ xe phải bỏ nhiều thời gian và công sức hơn. Chẳng hạn, giá xe Spacy mới một năm nay tăng mạnh lên mức hơn 200 triệu đồng, nhưng với dân buôn lại không mua ban bao giờ mua vào theo tỷ lệ giá xe mới mà chỉ tính giá mới cho xe bán ra.

“Hồi đầu tháng, bọn em gặp một khách ở Thanh Xuân bán chiếc Spacy đời mới, chạy khoảng 3.000 km, nhưng bà này nhất định đòi bán vơi giá 160 triệu đồng. Sau đó, cách vài ngày em lại cử một “khách” đến nhà trả giá theo hướng giảm dần, từ 140, 130, 125 triệu đồng… Sau khoảng 1 tuần, khách “ngấm đòn” vì nghĩ chắc xe không bán được giá cao hơn nên bà ta gọi lại cho em đồng ý bán với giá 145 triệu đồng…” - một thợ xe ở chợ xe máy cũ Dịch Vọng chia sẻ.
Thợ xe bây giờ cũng không còn ngồi một chỗ để chờ khách hàng tới nữa, việc bán xe cũng trở nên “năng động” hơn như: rao tin bán xe trên báo mua bán, các trang website rao vặt… với những lời quảng cáo hấp dẫn như: xe chính chủ, ít sử dụng, giữ gìn tốt, thủ tục nhanh gọn…Ngay cả các mức giá được đưa ra cũng khá hấp dẫn mà một người bình thường cũng có thể nhận ra nếu so với năm và số km đã chạy. Tuy nhiên thực tế, sự so sánh đơn thuần đó thường không nói lên bất kỳ điều gì trong mối tương quan giữa giá cả - chất lượng xe, chưa nói tới phần chất lượng chưa được kiểm định.
Mỗi khi có khách liên lạc bán xe, thợ xe sẵn sàng cử người đến tận nhà khách hàng để xem xe và định giá. Tất nhiên, mức giá đưa ra ban đầu thường khá thấp và giới buôn xe sẽ đeo bám quyết liệt với chiêu ép giá nói trên.

Trong khi đó, việc bán xe cũng cần tới những 'kỹ năng' thuần thục. Chẳng hạn, để tạo lòng tin tuyệt đối cho khách mua xe, việc bán xe trên mạng thường được giao cho các chị em phụ nữ hoặc người già đứng ra bán. Những lý do thường được đưa ra “nhà có con đi du học nên thừa xe đem bán”, hay “chủ xe vỡ nợ bán gấp lấy tiền”…đã khiến không ít khách hàng tưởng rằng mình đã gặp may, tìm được đúng người có xe muốn bán gấp- có thể mặc cả, ép giá... Xem ra, chiêu kinh doanh mới mẻ này khá hiệu quả trong thời buổi việc mua bán được thực hiện trên mạng, nên ngày càng được các thợ xe áp dụng.

[linhshop1989]

 
Không chỉ có khả năng 'hô biến' xe máy cũ thành hàng hiệu, dân buôn xe tại chợ xe máy cũ Dịch Vọng còn có những kỹ năng dìm hàng, ép khách mua hoặc bán xe máy cũ mà nhiều người nói đùa đã được nâng lên thành...'nghệ thuật'!


Theo một số thợ buôn xe, một điều luật bất thành văn của dân buôn xe cũ là không can thiệp vào công việc của người khác, không chèo kéo khách của nhau. Thậm chí, khách hàng của người này mua xe của người khác thì người Mua banbán được xe phải chia lợi nhuận, thứ luật trên cứ âm thầm tồn tại và trở thành quy tắc của chợ xe máy cũ Dịch Vọng trong nhiều năm qua.

Có một người đàn ông đi vào cửa hàng định mua một thứ lặt vặt nào đó cho vợ. Nhưng sau một tiếng rưỡi, ông ta đã mua phân nửa các loại sản phẩm ở gian bán đồ câu cá và còn mua thêm cả cái ô tô cũ của giám đốc cửa hàng.


Bên ngoài nhìn vào, có vẻ như người bán hàng không làm điều gì đặc biệt. Anh ta chỉ đưa ra những câu hỏi, còn khách hàng tự kể những món đồ này cần thiết như thế nào đối với ông ta. Có thể nói, đây là một ví dụ điển hình về việc sử dụng quy trình SPIN do người sáng lập ra nhóm nghiên cứu Huthwaite Inc. - Neil Rackham, đưa ra.

SPIN: Tình hình (Situation), vấn đề (Problem), gợi ‎ý (Implication) và định hướng (Need-payoff). SPIN là chữ cái đầu tiên của bốn dạng câu hỏi này bằng tiếng Anh.



Không gây sức ép
Để thuyết phục được khách hàng trong một thương vụ mua bán lớn không dễ dàng chút nào. Gây sức ép không phải là một sự lựa chọn tối ưu. Tuy nhiên, bạn có thể sử dụng quy trình SPIN làm đẩy nhanh tiến trình và đưa khách hàng đi đến quyết định có lợi cho mình.

Hiển nhiên, bán hàng cũng có năm bảy loại và những quy trình được sử dụng để bán những đồ lặt vặt không giống với những mặt hàng có giá trị. Những “vụ mua bán lớn” có những đặc điểm riêng. Đây chưa chắc đã phải là những thương vụ trị giá hàng tỷ đô la, mà có thể chỉ là việc bán những đồ vật có giá trị đối với người mua. Đối với ai đó, có thể chỉ là cái tủ lạnh. Trong những trường hợp này, để đi đến quyết định người mua thường đi lại gặp gỡ với người bán hàng nhiều lần.

Để đưa ra quy trình SPIN, Neil Rackham đã phải quan sát trong nhiều năm hành vi của những người bán hàng đã thành công trong những thương vụ lớn. Về bản chất SPIN - là nghệ thuật đặt những câu hỏi cần thiết theo một trình tự nhất định. Theo Neil Rackham, những người bán hàng thành công thường tích cực sử dụng bốn dạng câu hỏi: tình hình (Situation), vấn đề (Problem), gợi ‎ý (Implication) và định hướng (Need-payoff). SPIN là chữ cái đầu tiên của bốn dạng câu hỏi này bằng tiếng Anh.

Rackham đã đi ngược lại với phương pháp bán hàng gây sức ép rất phổ biến ở Mỹ. Theo ông, đầu tiên người bán hàng phải chăm chú nghe người mua nói và đặt những câu hỏi đúng chứ không phải tấn công khách hàng - những người còn chưa hình dung ra sản phẩm/dịch vụ này cần thiết như thế nào đối mình - với những câu hỏi kiểu như: “Khi nào thì có thể mang đến cho anh/chị? Hôm nay hay ngày mai?”.

“Tôi kinh doanh những mặt hàng lặt vặt trong vài năm. Đó là những chi tiết trong các đồ điện tử, bóng đèn, pin. Khi tôi quyết định chuyển hướng kinh doanh sang bán những mặt hàng điện tử sinh hoạt, thì những nhân viên của tôi vấp phải khó khăn. Cách bán hàng gây sức ép không hiệu quả", giám đốc nhân sự một hệ thống các cửa hàng điện tử nói, "Chúng tôi nghiên cứu quy trình SPIN và tập huấn cho các nhân viên của mình. Trong ba tháng đầu tiên, năng suất bán hàng tăng từ 5-8%. Nếu so sánh với giai đoạn bán hàng trước, thì kết quả này là chấp nhận được đối với chúng tôi”.


Thu thập thông tin
Dạng câu hỏi thứ nhất được các nhân viên bán hàng sử dụng trong những cuộc gặp gỡ đầu tiên với khách hàng là câu hỏi tình hình. Mục đích của chúng - thu nhận thông tin về khách hàng. Trước khi đi vào phần chính của cuộc hội thoại, cần phải tìm hiểu thông tin về người mua và công việc của anh ta.

Ví dụ, nếu đây là một vụ mua bán căn hộ: “Anh/chị đã sống ở thành phố này lâu chưa? Anh/chị đã bao giờ mua căn hộ chưa? Diện tích như thế nào là phù hợp với anh/chị?”. Còn nếu bạn là chủ một công ty đào tạo kinh doanh: “Công ty của anh/chị hoạt động trong lĩnh vực nào? Có bao nhiêu nhân viên? Những ai là khách hàng của anh/chị? Ai là đối thủ cạnh tranh?”.

Nguồn thông tin sơ bộ không nhất thiết là từ cuộc nói chuyện trực tiếp mà có thể là những hợp đồng, các bản báo cáo, hoặc bất cứ một tài liệu cần thiết nào khác. Neil Rackham viết trong cuốn sách “SPIN: Chiến lược tiếp cận với khách hàng trong những thương vụ mua bán lớn” rằng: phải cẩn trọng khi sử dụng những câu hỏi tình hình, vì nếu đặt quá nhiều câu hỏi, thì có thể tạo cho khách hàng cảm giác buồn chán, dị ứng thậm chí là phản kháng.

Ngoài ra, tốt nhất câu hỏi tình phải được dùng với đúng “đối tượng”. Đó chưa chắc đã phải là tổng giám đốc hoặc thư k‎ý, bạn phải tìm trong công ty khách hàng những người sẵn sàng nghe và biết rõ về vấn đề bạn định hỏi.
Sau khi, tình hình đã được làm rõ, bạn có thể sử dụng dạng câu hỏi tiếp theo: câu hỏi vấn đề.

[linhshop1989]

 
Không chỉ có khả năng 'hô biến' xe máy cũ thành hàng hiệu, dân buôn xe tại chợ xe máy cũ Dịch Vọng còn có những kỹ năng dìm hàng, ép khách mua hoặc bán xe máy cũ mà nhiều người nói đùa đã được nâng lên thành...'nghệ thuật'!


Theo một số thợ buôn xe, một điều luật bất thành văn của dân buôn xe cũ là không can thiệp vào công việc của người khác, không chèo kéo khách của nhau. Thậm chí, khách hàng của người này mua xe của người khác thì người Mua banbán được xe phải chia lợi nhuận, thứ luật trên cứ âm thầm tồn tại và trở thành quy tắc của chợ xe máy cũ Dịch Vọng trong nhiều năm qua.

Có một người đàn ông đi vào cửa hàng định mua một thứ lặt vặt nào đó cho vợ. Nhưng sau một tiếng rưỡi, ông ta đã mua phân nửa các loại sản phẩm ở gian bán đồ câu cá và còn mua thêm cả cái ô tô cũ của giám đốc cửa hàng.


Bên ngoài nhìn vào, có vẻ như người bán hàng không làm điều gì đặc biệt. Anh ta chỉ đưa ra những câu hỏi, còn khách hàng tự kể những món đồ này cần thiết như thế nào đối với ông ta. Có thể nói, đây là một ví dụ điển hình về việc sử dụng quy trình SPIN do người sáng lập ra nhóm nghiên cứu Huthwaite Inc. - Neil Rackham, đưa ra.

SPIN: Tình hình (Situation), vấn đề (Problem), gợi ‎ý (Implication) và định hướng (Need-payoff). SPIN là chữ cái đầu tiên của bốn dạng câu hỏi này bằng tiếng Anh.



Không gây sức ép
Để thuyết phục được khách hàng trong một thương vụ mua bán lớn không dễ dàng chút nào. Gây sức ép không phải là một sự lựa chọn tối ưu. Tuy nhiên, bạn có thể sử dụng quy trình SPIN làm đẩy nhanh tiến trình và đưa khách hàng đi đến quyết định có lợi cho mình.

Hiển nhiên, bán hàng cũng có năm bảy loại và những quy trình được sử dụng để bán những đồ lặt vặt không giống với những mặt hàng có giá trị. Những “vụ mua bán lớn” có những đặc điểm riêng. Đây chưa chắc đã phải là những thương vụ trị giá hàng tỷ đô la, mà có thể chỉ là việc bán những đồ vật có giá trị đối với người mua. Đối với ai đó, có thể chỉ là cái tủ lạnh. Trong những trường hợp này, để đi đến quyết định người mua thường đi lại gặp gỡ với người bán hàng nhiều lần.

Để đưa ra quy trình SPIN, Neil Rackham đã phải quan sát trong nhiều năm hành vi của những người bán hàng đã thành công trong những thương vụ lớn. Về bản chất SPIN - là nghệ thuật đặt những câu hỏi cần thiết theo một trình tự nhất định. Theo Neil Rackham, những người bán hàng thành công thường tích cực sử dụng bốn dạng câu hỏi: tình hình (Situation), vấn đề (Problem), gợi ‎ý (Implication) và định hướng (Need-payoff). SPIN là chữ cái đầu tiên của bốn dạng câu hỏi này bằng tiếng Anh.

Rackham đã đi ngược lại với phương pháp bán hàng gây sức ép rất phổ biến ở Mỹ. Theo ông, đầu tiên người bán hàng phải chăm chú nghe người mua nói và đặt những câu hỏi đúng chứ không phải tấn công khách hàng - những người còn chưa hình dung ra sản phẩm/dịch vụ này cần thiết như thế nào đối mình - với những câu hỏi kiểu như: “Khi nào thì có thể mang đến cho anh/chị? Hôm nay hay ngày mai?”.

“Tôi kinh doanh những mặt hàng lặt vặt trong vài năm. Đó là những chi tiết trong các đồ điện tử, bóng đèn, pin. Khi tôi quyết định chuyển hướng kinh doanh sang bán những mặt hàng điện tử sinh hoạt, thì những nhân viên của tôi vấp phải khó khăn. Cách bán hàng gây sức ép không hiệu quả", giám đốc nhân sự một hệ thống các cửa hàng điện tử nói, "Chúng tôi nghiên cứu quy trình SPIN và tập huấn cho các nhân viên của mình. Trong ba tháng đầu tiên, năng suất bán hàng tăng từ 5-8%. Nếu so sánh với giai đoạn bán hàng trước, thì kết quả này là chấp nhận được đối với chúng tôi”.


Thu thập thông tin
Dạng câu hỏi thứ nhất được các nhân viên bán hàng sử dụng trong những cuộc gặp gỡ đầu tiên với khách hàng là câu hỏi tình hình. Mục đích của chúng - thu nhận thông tin về khách hàng. Trước khi đi vào phần chính của cuộc hội thoại, cần phải tìm hiểu thông tin về người mua và công việc của anh ta.

Ví dụ, nếu đây là một vụ mua bán căn hộ: “Anh/chị đã sống ở thành phố này lâu chưa? Anh/chị đã bao giờ mua căn hộ chưa? Diện tích như thế nào là phù hợp với anh/chị?”. Còn nếu bạn là chủ một công ty đào tạo kinh doanh: “Công ty của anh/chị hoạt động trong lĩnh vực nào? Có bao nhiêu nhân viên? Những ai là khách hàng của anh/chị? Ai là đối thủ cạnh tranh?”.

Nguồn thông tin sơ bộ không nhất thiết là từ cuộc nói chuyện trực tiếp mà có thể là những hợp đồng, các bản báo cáo, hoặc bất cứ một tài liệu cần thiết nào khác. Neil Rackham viết trong cuốn sách “SPIN: Chiến lược tiếp cận với khách hàng trong những thương vụ mua bán lớn” rằng: phải cẩn trọng khi sử dụng những câu hỏi tình hình, vì nếu đặt quá nhiều câu hỏi, thì có thể tạo cho khách hàng cảm giác buồn chán, dị ứng thậm chí là phản kháng.

Ngoài ra, tốt nhất câu hỏi tình phải được dùng với đúng “đối tượng”. Đó chưa chắc đã phải là tổng giám đốc hoặc thư k‎ý, bạn phải tìm trong công ty khách hàng những người sẵn sàng nghe và biết rõ về vấn đề bạn định hỏi.
Sau khi, tình hình đã được làm rõ, bạn có thể sử dụng dạng câu hỏi tiếp theo: câu hỏi vấn đề.

[linhshop1989]

 
Moi cac ban ghe tham web site cua toi nhe
mua ban
mua ban xe
mua ban

[linhshop1989]

 
Mời các bạn vào ghé thăm 1 số website của tớ nhé
mua ban
mua ban xe
mua ban nha dat
mua ban quan ao
mua ban tay ga
mua ban gi
mua ban dien thoai
mua ban quan jeean
mua ban laptop
mua ban nha